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UNIC : le marché américain passé au scanner


09/08/2017
    
Mardi 8 août, à l’occasion du Normandie Horse Show de Saint-Lô, l’UNIC (Union Nationale Interprofessionnelle du Cheval) proposait un forum sur le Marché du cheval de sport aux Etats-Unis. Afin de cerner ce marché au mieux, de nombreux intervenants tels qu’Olivier Jouanneteau, Maxime Livio, Scott Smith, Thomas Carlile ou encore Julie Ulrich nous ont offert leurs vécus et témoignages sur le marché du cheval de sport aux Etats-Unis. 

5 000 à 6 000 transactions par an 

Chaque année, 5 000 à 6 000 transactions de chevaux de sport ont lieu vers les Etats-Unis. L’élevage de chevaux de sport aux Etats-Unis étant encore limité, il est important de garder ce marché et de le développer, en améliorant la capacité d’accueil, en comprenant la demande et en réussissant à augmenter la visibilité de l’offre... 

Des critères bien précis 

Aujourd’hui, les Américains ont des critères extrêmement précis. Qu’il s’agisse de CSO, CCE ou Hunter, les chevaux doivent être faciles à monter et parfaitement dressés, comme l’évoque Olivier Jouanneteau, éleveur de chevaux de selle. En plus d’être jolis et qualiteux, les Américains veulent des chevaux de CSO et CCE qui ont beaucoup de sang. 

« Des chevaux travaillés vers le bas », nous affirme Julie Ulrich pour exprimer la demande en hunter, cette discipline doit donner une impression de lenteur et de fluidité, « en France, on se concentre sur la force et le moteur et on néglige les épaules », continue t-elle. On comprend que l’offre aujourd’hui n’est pas du tout adaptée à la demande des cavaliers américains de hunter. 

Une transaction de professionnel à professionnel 

« Le commerce de chevaux en CSO, avec les Etats-Unis, cela impose de monter un réseau, nous explique Arnaud Evain, éleveur et courtier. Il faut quelqu’un pour faire la navette entre la France et les Etats-Unis pour assurer le lien avec le prescripteur, ajoute le président du GFE, il s’agit ici d’un marchand ou d’un coach et bien souvent le coach est le marchand ». 

Un client américain n’achète jamais un cheval seul, c’est pourquoi s’adresser à un intermédiaire comme le coach est primordial, il est totalement intégré dans la transaction et les clients ont une entière confiance en lui.  

Analyser, présélectionner et proposer 

Le marché américain est un marché de demande. Très exigeant, le client américain est dans l’instantané et n’aime pas perdre son temps, il faudra alors lui présenter le cheval exactement comme il le veut. Les inconvénients liés à l’exportation sont également un fait dont il faut tenir compte. Un étalon apportera beaucoup plus de contraintes qu’un hongre ou une jument et un cheval ayant une piroplasmose, maladie relativement fréquente en France, ne pourra pas être exporté. Autant de points qu’il ne faut pas négliger lors de la présélection. 

« Un travail en amont de prospection, compréhension et marketing est indispensable, assure Anne Jumaucourt, responsable de l’International au Conseil des Chevaux de Basse Normandie. Après ceci, le client, conscient du travail effectué, se déplacera. Il sera alors important de trouver des points de rassemblement », conclut-elle.  

Améliorer la visibilité de l’offre française 

C’est un fait, les Américains s’intéressent aux chevaux français. Les résultats aux Jeux Olympiques ou autres championnats mondiaux attirent les convoitises. « Mais leurs principales cibles, nous explique Bernard, marchand de chevaux de CCE basé à Chicago, restent l’Irlande et la Grande-Bretagne. En effet, la barrière de la langue n’y est pas présente et ils y gardent l’image de l’Irlande avec notamment la chasse à courre ». 

L’enjeu aujourd’hui reste donc d’améliorer encore plus la visibilité de l’offre. Pour ce qui est du hunter, il semble évident de faire évoluer les mentalités : être prêt à vendre des chevaux de Grand Prix pour du Hunter. Cette discipline, considérée comme une sous discipline en France, est extrêmement convoitée aux Etats-Unis et les clients sont prêts à débourser une petite fortune pour avoir leur cheval de hunter. 

Attirer la clientèle américaine, c’est aussi savoir communiquer avec eux. « La relation clientèle est ce qu’il y a de plus important, avant, pendant et surtout après la vente », nous explique Katherine Mc Mahon, américaine et connaissant le milieu du cheval en Amérique du nord. 

Il faudrait également pouvoir organiser des plateformes pour faire venir les Américains, dans des régions faciles d’accès comme Rhône Alpes, et des endroits phares tel que la Normandie. « Le but, c’est de leur vendre de bons chevaux, pour qu’ensuite ils reviennent », nous rappelle Maxime Livio. C’est en effet une fois que le premier cheval est acheté et que la communication est établie, que la confiance est faite. « C’est aussi en travaillant toujours vers plus de transparence par rapport aux prix que le client s’y intéressera », ajoute Alizé Jeandon, fondatrice de l’agence de courtage French Horse Export. 

On l’a compris, les critères des Américains aujourd’hui sont très précis. La demande est là. Par une analyse précise de cette demande, un effort de groupe et une plus grande visibilité, la conquête du Marché du cheval de sport aux Etats-Unis ne semble être plus qu’une question de temps… 

Angéline Chatellier 



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Journal Le Cheval n°287 du 6 Octobre 2017


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